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老太太是如何在1分钟卖出把雨伞的呢?

发表时间:2015/09/07   责任编辑:国人在线   

  不知道大家有没有听说过这样一个故事:就是一个旅游团早上准备去登黄山顶,在此等候大巴来接,这时候一个老太太拿着一包雨伞向这个旅游团的游客兜售她的雨伞。老太太说:“孩子们,黄山顶上经常会下雨,登黄山都需要准备雨伞!”随后她又拿出了一张当地的地图,地图上提示的的旅游须知里也提醒了登山时需要带上雨具。紧接着老太太又说:“你们马上要出发了,路上是不会有伞买的,如果去到山顶上买的话价格就会很贵!”老太太刚把话说完,大家一拥而上,5块钱一件,一下子就卖出去近20把雨伞。


  通过以上这个小故事,我们得出怎么样的启示呢?从这个小故事告诉了我们关于销售的一些技巧,下面通过以下五点给大家做详细的讲解:
  、建立亲和力信赖感
  我们都会觉得老人不会骗人,老太太利用年龄,很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”,亲和力瞬间出来。
  第二、找伤口
  这个环节老太太比较厉害,直接给客户创造了伤口,告诉客户需要雨斗,解决了三套软件中的价值观问题;紧接着她又拿出地图,解决了信念问题,让大家相信她说的是真的。
  第三、撕伤口
  老太太不懂这个环节,没有撕伤口的动作,否则一件雨伞的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低,下雨淋湿了会感冒,没法开心地玩了,等等。一旦伤口撕开了,客户就肯付高价了。
  第四、解除抗拒
  老太太没学过“回应术”,但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱,但到山上可能要付出几倍的代价”,利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵,一句话解除客户抗拒。

  第五、价值交换


  她让大家感觉是交换价值,后很高明地限制时空角——“你们马上出发,不买没时间了”,收网成交。
  老太太并不懂这些原理,但她能在短时间内完成销售,一定是做对了什么。其实,说服一个人很简单,让客户掏钱也很简单,扣住潜意识三套软件,赚钱就是顺便的事!
  由此可见,的销售人员其实要具备的素质非常简单,只需要具备两项素质,就是:同理心(顾问式,帮助客户解决问题)和自我驱动力(进取,抗压能力)。 你要站在客户的立场上为客户解决问题,分析客户的处境,有针对性地调整沟通策略。只有明确了目的,才知道利用自身的优势,采取何种语体风格,运用哪些技巧,才能够有的放矢,临场应变。若目的不明,不顾场合地信口开河、东拉西扯,对方就会不知所云,无所适从。

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